Задать вопрос юристу
 <<
>>

2/чьи очереди короче?

Андрей Бянкин, аналитик группы стратегических исследований торговой сети «Спортмастер» Бороться с «Эльдорадо» бесполезно: запаса прочности не хватит. Изучайте и отслеживайте его тактику. Заранее определяйте важнейшие и продуктивные стратегические и тактические шаги «Эльдорадо» и копируйте их по мере сил и возможностей.
Поставьте себе цель – занять второе место на рынке после «Эльдорадо». Снижение рентабельности с 30% – это естественный процесс при обострении конкуренции. Работайте с «длинными деньгами». Вы местный игрок, и, естественно, потенциальный клиент будет симпатизировать своим. Внушите это покупателю. Стройте социально ориентированный бизнес и поддерживайте ваши программы с помощью PR. Попытайтесь дополнительно объяснить клиентам, что вы «стараетесь больше других». Они поймут, кого вы имели в виду под словом «другие». Активизируйте экспансию в областные города через местных продавцов. Вернитесь к прямым продажам в корпоративный сектор, несмотря на то что работать там «скучно». Делайте акцент на готовом рабочем месте с поддержкой по специализациям: программист, дизайнер, технолог и проч. Займитесь рекламой, в частности помещайте тематические статьи в специализированной прессе (вроде местной «Компьютер Пресс» и т. п.). Создайте Службу скорой помощи (некий аналог «Клиентской службы»), работающую по схеме «вопрос – ответ – выезд на дом». Здесь ваше преимущество очевидно: вы скорее всех (оперативнее) приходите на помощь. Такая информация быстро распространяется и становится главным мотивом покупки товара в вашей сети. Займитесь BTL-коммуникациями (естественно, исходя из ваших возможностей). Consumer promotion (стимулирование конечных продаж): розыгрыш туристических путевок; подарки на праздники (23 Февраля, 8 Марта, Новый год и т. п.); социальные скидки (25% по студенческому билету); накопительные дисконтные карты; ассортиментные подарки (например, к принтеру – картридж и т. п.); соглашения с партнерскими компаниями на предоставление скидок для ваших покупателей. Trade promotion (стимулирование сбытовой сети): розыгрыш туристических путевок; ценовые и товарные скидки; обучение, тренинги по специфике нового товара. Direct marketing (директ-маркетинг, почтовые рассылки): рассылка именных каталогов по домашним адресам (всем клиентам, ограниченным зоной действия магазина, клиентам группы А); рассылка каталога новинок с учетом специализации покупок клиента. Push (реклама в местах продаж): плакаты, стенды, образцы (в разрезе); консультанты от производителей; аудио– и видеореклама; shops-in-shops; тест-драйв продукции и товаров. Event marketing (организация специальных промоакций): участие в городских программах; «Неделя производителя» в магазине (например, Toshiba); клоуны на улице перед витриной, приглашающие в магазины, и т. п. Сделайте своей сильной стороной слабость конкурента. Вы упомянули об огромных очередях с четырех часов утра в магазины «Эльдорадо» – постарайтесь быстро обслуживать клиентов. Причем закрепите в сознании потенциальных клиентов ваш слоган: «У нас очереди короче!» Так поступила, в частности, компания Avis. Выбранный подход помог ей стать компанией номер два по прокату автомобилей в США. В конце концов, маркетинг – применение так или иначе положительного опыта других компаний: для России это опыт западных компаний!
<< | >>
Источник: Константин Бочарский. Идеи на миллион, если повезет – на два. 2007 {original}

Еще по теме 2/чьи очереди короче?:

  1.  5. Наследники четвертой очереди
  2. 4. Наследники третьей очереди
  3. 3. Наследники второй очереди
  4.  2. Наследники первой очереди
  5. ЗАПЛАТИТЕ СЕБЕ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ
  6. Глава 3 \ Элементы теории вероятностей и очередей
  7. *3.17. Пакет МОСТ по расчету систем с очередями
  8. Участники переговоров в первую очередь люди
  9. ПОЧЕМУ НЕЛЬЗЯ РАБОТАТЬ С ЛИДЕРАМИ ПО ОЧЕРЕДИ (ПО ОДИНОЧКЕ)?
  10. Формируем очередь из клиентов, мечтающих сделать у вас заказ
  11. Среди мысленных моделей, в свою очередь, выделяют: