Задать вопрос юристу
 <<
>>

Модели переговоров


Одной из первых теоретических моделей, описывающих процедуру ведения переговоров, является модель переговорного процесса Дж.Хикса, графическая интерпретация которой представлена на рис. 17.1.

(%)
Wo

Рис.
17.1. Модель переговорного процесса Дж.Хпкса и ожидаемая продолжительность забастовки
Кривая уступок работодателя
ЕС
Кривая сопротивления профсоюза
—IIR_
So Ожидаемая продолжительность забастовки
О
Рост
зарплаты

Данная модель исходит из того, что в зависимости от предполагаемой длительности забастовки, которую намеревается провести профсоюз, требуя повышения заработной платы, будут расти издержки и работодателя, и профсоюза, что побудит первого идти на определенные уступки (кривая ЕС), повышая предлагаемый уровень заработной платы, а второго уменьшать соответствующие требования (кривая UR). Эти две кривые пересекутся в точке взаимоприемлемого уровня увеличения заработной платы до Wo при предполагаемой длительности забастовки So. Таким образом, теоретически возможно заключение соглашения о таком увеличении заработной платы и без проведения забастовки (и соответствующих издержек с обеих сторон).
Более глубокий анализ влияния возможных издержек от забастовки на ход переговоров содержится в модели преимуществ в переговорах (или модели «переговорной силы») Нейла В. Чемберлена, который выделил два вида издержек и работодателя (администрации), и профсоюза: издержки сопротивления и издержки уступок. В соответствии с данной моделью силы при переговорах профсоюза (UBR) и администрации (MBR) соответственно равны:


UCA
где MCD - издержки сопротивления администрации, которые равны вероятной или оцененной потере прибыли в результате забастовки, следующей за отказом принять требования профсоюза; MCA - издержки уступок администрации, связанные с принятием требований профсоюза и равные оценке сокращения прибылей в результате выплаты более высокой заработной платы; UCD - издержки сопротивления профсоюза, равные вероятной потере в заработках за время забастовки; UCA - издержки уступок профсоюза, равные сокращению ожидаемого прироста заработков.
Если UBR будет больше единицы, то работодатель согласится с требованиями профсоюза, и наоборот. В соответствии с этой моделью стороны могут использовать в ходе переговоров два вида тактики - принуждение и убеждение. Тактика принуждения направлена на увеличение издержек сопротивления оппонента, а тактика убеждения - на снижение издержек его уступок. Примером первого вида тактики является угроза локаута, второго - убеждение работодателя в том, что в результате роста оплаты труда снизится текучесть, повысится производительность труда и т.д.
Модель позволяет сделать следующие выводы:
а)              чтобы согласие было достигнуто, хотя бы у одной из сторон издержки сопротивления должны превышать издержки уступок;
б)              сила сторон в переговорах относительна, так как зависит от размера требуемого или предлагаемого увеличения заработной платы;
в)              отказ от принятия максимального предложения, на которое готов работодатель (или минимального предложения, на которое согласен профсоюз), может привести к забастовке, хотя может существовать ряд взаимоприемлемых вариантов;
г)              компромиссные предложения и приближение сроков окончания переговоров побуждают стороны двигаться навстречу друг другу;
д)              модель позволяет обосновать выбор сторонами тактики принуждения или тактики убеждения;
е)              экономическое окружение, включая ситуацию в экономике и структуру производства, может оказывать влияние на силу при переговорах обеих сторон.

Эти две модели, однако, не дают ответа на вопрос о том, почему забастовки все же в определенных конкретных случаях происходят, а также почему общий уровень забастовочной активности меняется с течением времени.

Для ответа на эти вопросы можно использовать политическую модель забастовочной активности, разработанную Орли Ашен- фельтером и Джорджем Джонсоном. Модель Ашенфельтера- Джонсона учитывает различие целей рядовых членов профсоюза и его руководителей. Рядовые члены озабочены прежде всего размерами заработной платы и неденежными условиями занятости, а руководители профсоюза - также судьбой их организации, ее ростом
и,              кроме того, собственной политической карьерой. Профсоюзные лидеры, располагая большей по сравнению с рядовыми членами профсоюза информацией о финансовом положении работодателя, могут знать, что забастовка не приведет к желаемому увеличению заработной платы, однако они могут использовать забастовку в целях укрепления своего авторитета среди рядовых членов.
Модель также позволяет проанализировать факторы, определяющие частоту и продолжительность забастовок (рис. 17.2).
В отличие от рассмотренной ранее модели здесь учитывается, что, хотя работодатель за время забастовки теряет прибыли из-за сокращения продаж, в будущем, однако, эти прибыли могут увеличиться, поскольку при более длительной забастовке профсоюз согласится принять меньшее увеличение заработной платы. Как правило, текущая стоимость прибылей работодателя вначале увеличивается, а затем уменьшается по мере разворачивания забастовки (на графике кривая PVP). Модель позволяет сделать вывод, что чем более значительного увеличения заработной платы в начале забастовки пытаются добиться профсоюзы и чем на большие уступки с течением времени они соглашаются, тем при прочих равных условиях больше выгод работодателю принесет более продолжительная забастовка. С другой стороны, чем выше минимальный приемлемый для профсоюза рост уровня заработной платы (точка сопротивления профсоюза), тем меньше потенциальный выигрыш работодателя от забастовки при равенстве прочих условий и ниже вероятность начала забастовки. Использование данной модели позволяет объяснить, почему рост уровня безработицы способствует уменьшению забастовочной активности. Поскольку высокий уровень безработицы
снижает вероятность трудоустройства, профсоюзы снижают требования к росту заработной платы.

S* Продолжительность забастовки
Рис. 17.2. Графическая интерпретация модели забастовочной активности Ашенфель тера-Джонсона

б) Функция текущей стоимости прибылей Текущая              работодателя
Модель асимметричной информации в забастовочной активности, которую относят к разряду альтернативных моделей забастовочного движения, исходит из того, что стороны в переговорах (или
хотя бы одна из них) могут не располагать полнотой информации о позиции другой стороны, восполнить недостаток которой и призваны коллективные переговоры. При этом длительность переговоров и вероятность наступления забастовки прямо пропорциональны первоначальному уровню неопределенности, например в отношении способности работодателя увеличить заработную плату. Чем больше колеблется прибыльность фирмы во времени, тем выше такая неопределенность и соответственно вероятность забастовки и ее продолжительность. Таким образом, данная модель применима в целях анализа различий в частоте и продолжительности забастовок в конкретных фирмах и отраслях промышленности.
Согласно модели совокупных издержек от потенциальной забастовки рост издержек от забастовки способствует выработке своеобразного кодекса коллективных переговоров, который может предотвратить забастовки в будущем. Обе стороны в случае высоких издержек от забастовки будут стремиться начать коллективные переговоры задолго до истечения срока коллективного договора. Величина издержек от забастовок для обеих сторон во многом зависит от возможности накопления продукта в предзабастовочный период, поэтому в случаях, когда фирма может легко менять запасы продукции, забастовки случаются чаще. Издержки также зависят от наличия на рынке товаров-субститутов и соответствующего переключения на них потребительского спроса в период забастовки и после нее, а также от возможностей одной из сторон получить субсидию на период забастовки. Данная модель также объясняет, почему, например, вероятность забастовок выше в отраслях, производящих предметы длительного пользования, и ниже в пищевой промышленности.
<< | >>
Источник: Р.П. Колосова, Г.Г. Меликьян. Занятость, рынок труда и социально-трудовые отношения / Учебнометодическое пособие:              практикум. —              М.: Экономический факультет МГУ, ТЕИС. — 458 с.. 2008 {original}

Еще по теме Модели переговоров:

  1. § 3. Модели процесса переговоров и забастовок
  2. ПЕРЕГОВОРЫ - НАУКА И ИСКУССТВО В БИЗНЕСЕ. ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
  3. Вопрос 5: «Должен ли я вступать в переговоры с кем угодно — даже с террористами или с Гитлером? Когда вступать в переговоры не следует?»
  4. Модели учета человеческих ресурсов: модель активов и модель полезности
  5. Переговоры с должником
  6. 8. Переговоры по телефону
  7. ПЕРЕГОВОРЫ
  8. ПЕРЕГОВОРЫ ПО-ГАРВАРДСКИ
  9. Стадия 3. Переговоры
  10. Глава 10. Переговоры о цене
- Регулирование и развитие инновационной деятельности - Антикризисное управление - Аудит - Банковское дело - Бизнес-курс MBA - Биржевая торговля - Бухгалтерский и финансовый учет - Бухучет в отраслях экономики - Бюджетная система - Государственное регулирование экономики - Государственные и муниципальные финансы - Инновации - Институциональная экономика - Информационные системы в экономике - Исследования в экономике - История экономики - Коммерческая деятельность предприятия - Лизинг - Логистика - Макроэкономика - Международная экономика - Микроэкономика - Мировая экономика - Налоги - Оценка и оценочная деятельность - Планирование и контроль на предприятии - Прогнозирование социально-экономических процессов - Региональная экономика - Сетевая экономика - Статистика - Страхование - Транспортное право - Управление затратами - Управление финасами - Финансовый анализ - Финансовый менеджмент - Финансы и кредит - Экономика в отрасли - Экономика общественного сектора - Экономика отраслевых рынков - Экономика предприятия - Экономика природопользования - Экономика труда - Экономическая теория - Экономический анализ -