Задать вопрос юристу
 <<
>>

Понять своих конкурентов


Насколько хорошо вы знаете и, главное, понимаете тех, кто конкурирует с вами? Какова доля ваших продаж в денежном выражении и в объемах продукции? Авторы имеют в виду ту пропорцию, которую занимают ваши товары в общем объеме продаж в той географической точке, где вы расположены.
Результаты подобного анализа помогут вам определить прочность своего присутствия и слабые места ваших конкурентов. Например, компания с объемом 10% и денежным выражением продаж 20%, скорее всего, сможет продавать товары по максимальной цене. И наоборот, компания, имеющая общую долю участия на рынке 30% и в денежном выражении 10%, держится только на одной цене и, возможно, теряет прибыли, которые давала бы модернизация ассортимента продаваемых товаров.
Очень полезно проанализировать годовые отчеты своих конкурентов. Одним из источников их получения является пресса, в том числе отраслевая. Существует статистика промышленного сектора (правительственные и деловые организации), изучив которую и не проводя дорогостоящего маркетингового исследования, вы сможете определить свое место на рынке и потенциальную долю своего товара. Есть множество способов и источников узнать, что думает рынок о ваших конкурентах (впрочем, и о вас тоже). Для начала вы можете расспросить своих нынешних, бывших и будущих покупателей. Кроме того, проведите небольшое маркетинговое исследование (по телефону или раздавая опросные листы), поговорите со своими менеджерами по продажам («обратная связь» с ними очень важна).
Поскольку большинство организаций торгует тоже с организациями, очень полезно побеседовать с конечными потребителями вашей продукции — их информация поможет вам лучше представить общую картину рынка. Например, не так давно одна компания, производящая тигели для выплавки металла на литейных заводах, пыталась, правда без особого успеха, прогнозировать спрос на свои изделия. Представители компании связались с потребителями этой продукции и попросили их высказать свое мнение относительно развития. Однако ответы были столь различными, что составить какой-либо прогноз не представлялось возможным. Компания призвала на помощь специалистов по маркетингу, которые расспрашивали потребителей
тигелей об их рынках продажи металла и выплавляемых объемах металлов. На основании полученных данных маркетологи смогли составить график зависимости производства литейных заводов от потребностей их клиентов — конечных пользователей продукции, работавших в различных областях промышленности. Затем они оценили перспективы развития этих областей, возможную степень загруженности заводов и на базе этих данных точно предсказали, какое количество тигелей каждому из заводов потребуется в будущем. Прогнозы оказались не только достоверными, они дали производителю тигелей очень важную информацию — на какой именно литейный завод нужно обратить особое внимание как на перспективный. Основываясь на данных маркетологов, производитель тигелей смог раньше других заключить долгосрочные контракты с заводами, ожидавшими подъема производства.
<< | >>
Источник: Калверта Маркхэма. Консалтинг менеджмента, или Как улучшить свой бизнес— Пер. с англ. И. Гаврилова.— М.; ФАИР-ПРЕСС. — 392 с.. 2005 {original}

Еще по теме Понять своих конкурентов:

  1. ОБСУЖДЕНИЕ И ОБЪЯСНЕНИЕ КОНКУРЕНТАМИ СВОИХ ДЕЙСТВИЙ
  2. 1.1. Жалкие попытки понять потребителя
  3. Как лучше понять клиентов и их потребности
  4. 3.3. Взаємозв'язок понять "злочинність" та "злочин"
  5. 9.2. Співвідношення понять "профілактика", "припинення" та "запобігання"
  6. ЧТО МЕШАЕТ ЭКОНОМИСТУ ПОНЯТЬ ИСТОРИЮ?
  7. Конфликтогены и причины конфликтных ситуаций Правила, позволяющие понять позицию человека
  8. Понять человека можно только тогда, когда внимательно его слушаешь!
  9. Определение своих критериев
  10. Представление своих целей
  11. Письмо 14. Заботься о своих людях
  12. НКО: свой среди своих
  13. ПРАВИЛО 31. НЕ ОСКОРБЛЯЙТЕ ВРАГОВ СВОИХ
  14. Составьте список своих страхов — и за дело
  15. Урок 2. Лидеры не замечают ускоряющихся темпов развития своих соперников
  16. Постарайтесь выжать из своих ресурсов максимум возможного
  17. МОНИТОРИНГ КОНКУРЕНТОВ
  18. § 7. Посягательства на порядок осуществления гражданами своих прав
- Cвязи с общественностью - PR - Бренд-маркетинг - Деловая коммуникация - Деловое общение и этикет - Делопроизводство - Интернет - маркетинг - Информационные технологии - Консалтинг - Контроллинг - Корпоративное управление - Культура организации - Лидерство - Литература по маркетингу - Логистика - Маркетинг в бизнесе - Маркетинг в отраслях - Маркетинг на предприятии - Маркетинговые коммуникации - Международный маркетинг - Менеджмент - Менеджмент организации - Менеджмент руководителей - Моделирование бизнес-процессов - Мотивация - Организационное поведение - Основы маркетинга - Производственный менеджмент - Реклама - Сбалансированная система показателей - Сетевой маркетинг - Стратегический менеджмент - Тайм-менеджмент - Телекоммуникации - Теория организации - Товароведение и экспертиза товаров - Управление бизнес-процессами - Управление знаниями - Управление инновационными проектами - Управление качеством товара - Управление персоналом - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения -