Задать вопрос юристу
 <<
>>

Структура штата продавцов


Следует сказать, что существует четыре метода организации штата, работающего в системе «бизнес—бизнес»: по регионам,

рынок по вертикали, по типу товара и по основному расчету. Рассмотрим все «за» и «против» каждого метода.

Региональная организация продвигает локальные отношения, ею просто управлять, хотя качество обслуживания в каждом регионе может изменяться, а основные взаиморасчеты на национальном уровне могут испытывать координационные трудности. Региональные структуры очень хороши для небольшого, широко распространенного бизнеса, рассчитанного на мелких и средних клиентов.
Метод вертикального рынка (то есть с подключением специалистов для местных органов власти, оказанием профессиональных услуг, изготовителей продукции) позволяет клиентам иметь поставщиков с более широким видением их бизнес-сектора, а поставщикам дает возможность фокусировать ресурсы на выгодных секторах. Здесь необходимо иметь четкое различие между секторами, вот почему от штата коммерсантов требуются хорошие практические знания потребностей бизнеса. Данный метод больше подходит для более сложных сделок, требующих долговременного совета и руководства со стороны специалистов.
Товарная специализация позволяет обеспечить высокий уровень технической поддержки через хорошо подготовленный штат продавцов, но она ведет к большему знанию товара и меньшему знанию требований рынка или потребностей клиента.
Структура основного расчета позволяет поставщику сосредоточиваться на клиентах с большей покупательной способностью и способна создавать высококачественные отношения на важные для бизнеса сроки. Однако она требует более длительного времени для продажи, она неповоротлива и нацелена на крупных клиентов в ущерб мелким.
В продажах «бизнес—бизнес» структура основного расчета, как правило, включается в другие структуры благодаря крупным долгосрочным прибылям. В них объединены более глубокое понимание потребностей клиентов, улучшение качества продукции в результате доработки и совершенствование услуг по доставке, а также большие возможности для дополнительных перекрестных продаж за определенный период времени.
Далее приведен пример того, как это в реальности происходит.

<< | >>
Источник: Калверта Маркхэма. Консалтинг менеджмента, или Как улучшить свой бизнес— Пер. с англ. И. Гаврилова.— М.; ФАИР-ПРЕСС. — 392 с.. 2005 {original}

Еще по теме Структура штата продавцов:

  1. Вставка 15.3. Опыт штата Аляска (США) по использованию доходов от добычи нефти (Из доклада проф. Р.Стейнера (Университет штата Аляска) на Отделении экономики РАН (7 мая 2001 г.))
  2. Глава 4 Основные формы комплектования штата
  3. 3. Правительству штата и местным властям.
  4. Занятость населения и комплектование штата за рубежом
  5. Программы мероприятий по высвобождению работников в связи с сокращением штата
  6. Федеральный резервный банк Нью-Йорка: обзор производства Имперского штата
  7. НАСТОЯЩЕЕ ПИСЬМО РЕГУЛИРУЕТСЯ И ТОЛКУЕТСЯ В СООТВЕТСТВИИ С ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВОМ ШТАТА СЕВЕРНАЯ КАРОЛИНА, НЕ ПРИНИМАЯ ВО ВНИМАНИЕ ПРИНЦИПЫ КОЛЛИЗИОННОГО ПРАВА.
  8. ГАРАНТИИ ПРОДАВЦОВ
  9. Различия в функциях центральной власти и властей штата
  10. ГЛАВА б Сделка с продавцом
  11. 12.3. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ПРОДАВЦА И ПОКУПАТЕЛЯ
  12. ГЛАВА 4 Подготовка продавцов
  13. Взаимопонимание с продавцом
- Cвязи с общественностью - PR - Бренд-маркетинг - Деловая коммуникация - Деловое общение и этикет - Делопроизводство - Интернет - маркетинг - Информационные технологии - Консалтинг - Контроллинг - Корпоративное управление - Культура организации - Лидерство - Литература по маркетингу - Логистика - Маркетинг в бизнесе - Маркетинг в отраслях - Маркетинг на предприятии - Маркетинговые коммуникации - Международный маркетинг - Менеджмент - Менеджмент организации - Менеджмент руководителей - Моделирование бизнес-процессов - Мотивация - Организационное поведение - Основы маркетинга - Производственный менеджмент - Реклама - Сбалансированная система показателей - Сетевой маркетинг - Стратегический менеджмент - Тайм-менеджмент - Телекоммуникации - Теория организации - Товароведение и экспертиза товаров - Управление бизнес-процессами - Управление знаниями - Управление инновационными проектами - Управление качеством товара - Управление персоналом - Управление продажами - Управление проектами - Управленческие решения -